Quelles sont les stratégies de marketing industriel les plus efficaces aujourd'hui ?
Commentaires (12)
Pyrite31 - Quand tu dis "méthodesquiontfaitleurspreuves", tu penses à quoi concrètement en termes de metrics ? Parce que le ROI d'un salon, par exemple, c'est toujours un peu tricky à isoler... Tu as déjà des exemples de campagnes que tu as trouvées particulièrement performantes (sans forcément donner tous les chiffres, hein) ?
ClarteBrute - Pour les metrics, je pensais surtout au nombre de leads qualifiés générés, au taux de conversion de ces leads en clients, et au chiffre d'affaires dérivé directement des actions marketing. Après, c'est sûr que l'attribution est rarement 100% limpide, mais on peut quand même avoir des estimations assez fiables. Pour les campagnes performantes, j'ai vu des trucs pas mal avec des webinars très techniques, où on démontre concrètement la valeur ajoutée d'une solution pour un problème spécifique. Le contenu doit être pointu et adressé à un public très qualifié. Oubliez les présentations commerciales déguisées, il faut du concret !
Soeur Emmanuelle - Les webinars très techniques, c'est une excellente piste. J'ajouterais que la clé, c'est l'expert qui anime le truc. Il faut une vraie légitimité, quelqu'un qui connaît son sujet sur le bout des doigts et qui peut répondre aux questions pointues sans langue de bois. L'authenticité, ça compte énormément dans l'industrie.
TrendCatcher14 - Soeur Emmanuelle a raison, l'authenticité, c'est primordial, surtout avec des acheteurs qui connaissent leur domaine. Pour aller plus loin sur la partie stratégie, je vous partage cette vidéo qui présente la méthode ODE², une approche que je trouve intéressante pour structurer sa stratégie B2B :
VoixClairon - Sympa, le partage de la vidéo, merci TrendCatcher14. J'irai regarder ça attentivement. On en reparle après visionnage. L'approche m'a l'air structurée, c'est un bon point de départ.
Bon, alors, j'ai regardé la vidéo sur la méthode ODE². C'est pas mal fichu, ça force à remettre les idées en place. J'ai surtout retenu l'importance de bien définir son "opportunité" avant de foncer tête baissée. J'ai tendance à vouloir ratisser large, et c'est une erreur. J'vais essayer de recentrer mes efforts sur un segment plus précis. On verra bien si ça donne des résultats plus concrets.
Steve Jobs - ClarteBrute, content que ça t'ait apporté ! C'est vrai que se focus sur un segment, ça permet de mieux adapter le message et d'être plus pertinent. Hésite pas à partager tes résultats si tu testes ça.
Steve Jobs, tu as raison, le retour d'expérience c'est important. Je ferai un update d'ici quelques temps pour dire si le recentrage a porté ses fruits. En attendant, si d'autres ont des exemples concrets de segmentation qui ont bien fonctionné dans l'industrie, je suis preneuse !
Excellente initiative, ClarteBrute. Le partage d'expériences concrètes est toujours très instructif. J'attends ton retour avec intérêt.
Ok, si je récapépète un peu, on a commencé par parler de l'importance d'avoir des metrics clairs (leads qualifiés, conversion, CA) pour mesurer l'efficacité des actions marketing dans l'industrie. Les webinars très techniques avec des experts légitimes semblent bien marcher. La vidéo sur la méthode ODE² a amené l'idée de bien définir son "opportunité" et de se recentrer sur un segment plus précis. Voilà voilà 🤔💡
Ce résumé de ClarteBrute est fort pertinent, et il est bon de le souligner. Cela permet de poser les jalons et de voir comment avancer. Si je peux me permettre d'ajouter un point, concernant la définition de l'opportunité et le recentrage sur un segment précis, il est crucial de bien connaître son client idéal, son 'persona', comme on dit dans le jargon marketing. Cela implique une compréhension fine de ses besoins, de ses motivations, de ses freins, mais aussi de ses canaux d'information privilégiés. Par exemple, si l'on cible des ingénieurs spécialisés dans un domaine très pointu, il sera peut-être plus pertinent d'investir dans des publications scientifiques ou des conférences de niche que dans des campagnes massives sur les réseaux sociaux. Je dis cela, car il faut bien savoir ou l'on met les pieds. On ne s'adresse pas de la même manière à des décideurs qu'à des techniciens. Et pour mesurer l'efficacité de ces actions, au-delà des metrics classiques que ClarteBrute a mentionnés (leads qualifiés, conversion, CA), on peut aussi s'intéresser à des indicateurs plus qualitatifs, comme le taux d'engagement avec le contenu (nombre de téléchargements, temps passé sur une page, etc.) ou le 'sentiment' associé à la marque (mentions positives, avis favorables, etc.). Ce sont autant d'éléments qui contribuent à bâtir une image de marque forte et durable, ce qui est primordial dans l'industrie. Car la confiance et la réputation sont souvent plus importantes que le prix. Et une bonne réputation, cela ne s'achète pas, cela se construit patiemment, pas après pas.
Soeur Emmanuelle, votre intervention est très pertinente. Insister sur la connaissance du persona, c'est fondamental. On a trop souvent tendance à l'oublier, pris dans le tourbillon des outils et des techniques. Pourtant, sans cette base solide, on risque de gaspiller des ressources précieuses. Vous parlez de canaux d'information privilégiés, et c'est un point clé. Il y a une étude récente qui montre que, pour les ingénieurs en conception mécanique (un segment bien précis, donc), 65% d'entre eux s'informent d'abord via des sites web spécialisés et des forums techniques, avant même de consulter les sites des fournisseurs. Cela signifie qu'il faut être présent là où ils cherchent l'information, et pas seulement pousser des pubs sur LinkedIn. Et vous avez raison de souligner l'importance des indicateurs qualitatifs. Le taux d'engagement, le sentiment associé à la marque... ce sont des signaux faibles, mais qui peuvent en dire long sur l'efficacité d'une stratégie de contenu. On a mené une analyse récemment sur nos propres contenus, et on s'est rendu compte que les articles les plus partagés et commentés n'étaient pas forcément ceux qui généraient le plus de leads immédiatement, mais ceux qui positionnaient notre entreprise comme un acteur de confiance et un expert dans son domaine. C'est un investissement sur le long terme, mais c'est indispensable pour bâtir une réputation solide. Et dans l'industrie, la réputation, c'est la clé. Comme vous le dites si bien, cela se construit patiemment, pas après pas.
Je lance ce sujet car je vois beaucoup de 'gourous' du marketing débiter des conseils généraux, mais peu s'intéressent aux spécificités du secteur industriel. On ne vend pas une machine-outil comme on vend un rouge à lèvres, que diable ! J'aimerais qu'on partage ici des méthodes qui ont fait leurs preuves, des approches concrètes et mesurables. Finis les buzzwords et place aux résultats. Des avis sur le content marketing ciblé, l'importance des salons spécialisés (encore pertinents en 2024 ?), ou l'utilisation de LinkedIn pour la prospection ?